Comment réussir son étude de marché ?
Aujourd’hui, dans ce nouvel épisode, nous abordons le thème de l’étude de marché.
En effet, lorsque l’on décide de créer son entreprise, et même si c’est une solo-entreprise, il est impératif de faire une étude de marché pour vérifier la fiabilité de votre idée, de votre projet.
Je rencontre d’autres entrepreneures qui se lancent en faisant abstraction (partielle ou totale) de cette étape, pourtant cruciale.
Dans ce nouvel épisode, je vous explique comment faire votre étude de marché (sondage auprès de sa clientèle cible, outils à utiliser, commente diffuser …)
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Transcription :
Bonjour, vous écoutez l’épisode n°3 du podcast Ambitieuses et engagées, un RDV qui vous motive et vous inspire à reprendre votre vie en main et créer des entreprises à impact positif. Je sui Vanessa DABIN REMIGNON, experte en reconversion professionnelle et entrepreneuriat et je partage ici mes connaissances, mes apprentissages, mes explorations, mes réussites et mes échecs pour vous guider à vivre une vie plus alignée avec qui vous êtes. Vous retrouverez toutes les clés que je partage dans mes podcast sur mon site internet www.vanessaremignon.com
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Aujourd’hui, nous allons aborder le thème de l’étude de marché
Commençons tout d’abord par comprendre ce qu’est ce qu’un marché pour ensuite définir une étude de marché et pourquoi c’est important de la faire.
Qu’est-ce qu’un marché ? Définition
Alors qu’est-ce qu’un marché ? C’est le lieu où vous se rencontrer une offre et une demande… L’offre, c’est votre future entreprise qui la propose et la demande, c’est votre clientèle cible. On y inclut bien évidemment la concurrence.
Une étude de marché c’est est une enquête sur la faisabilité de votre projet. Elle va vous aider à comprendre le potentiel d’un marché pour l’offre que vous souhaitez créer, à bien comprendre votre marché, les besoins, les difficultés rencontrées, les solutions existantes, la concurrence et ce que la clientèle cible est prête à payer pour votre offre de service ou de prestation.
L’étude de marché induit donc de collecter un grand nombre de données, d’information et de les analyser.
Vous pourrez ainsi affiner l’offre que vous souhaitez créer et même réaliser un prévisionnel de CA.
Une fois réalisée, vous aurez entre les mains toutes les informations pour décider de vous lancer ou non.
Donc c’est vraiment une étape qui est indispensable à la réussite de votre projet. Ce n’est pas du temps perdu.
Lorsque je me suis lancée pendant mon congé maternité, j’avais réalisé un business model canvas… Mais honnêtement, lorsque les étapes ne sont pas travaillées de façon approfondies, cela ne sert à rien.
Je me suis lancée très optimiste et les résultats n’étaient pas du tout concluants malgré un beau site internet, très professionnel avec un logo et une charte graphique réalisés par un professionnel de l’identité de marque.
J’avais identifié ma clientèle cible mais c’est grâce à ma première business coach que j’ai vraiment compris ce que cela signifiait « identifier sa clientèle cible ». Puis, j’ai travaillé avec une experte en contenu de marketing. Et là, j’ai vraiment approfondi la question et je suis allée beaucoup plus loin.
J’ai étudié la concurrence et travailler énormément sur la connaissance de qui je suis afin d’en extraire mes éléments de différenciation.
A partir de tout ce travail qui peut paraître fastidieux, de prime abord, les résultats probants ont fait leur apparition.
L'étude de la clientèle cible, une des étapes clés de l'étude de marché
Il est impératif de segmenter vos clients… En voulant s’adresser à tout le monde, vous vous adressez à personne car votre message sera trop générique et les gens ne se sentiront pas concernés par votre communication.
Donc vous devez segmenter et ainsi faire l’analyse précise de chacun des segments clients.
Cela au cas où vous auriez envie de travailler avec plusieurs cibles différentes. Toutefois, au démarrage, c’est quand même mieux de se concentrer sur un seul et unique segment de clients. Pourquoi ? Parce que cela demande déjà beaucoup de travail en terme de construction d’offres, de communication et de marketing.
Une fois que vous avez clairement identifié votre clientèle cible, vous allez venir la sonder grâce à un questionnaire.
Envisagez votre questionnaire comme un entonnoir… Partez de questions génériques vers des questions plus spécifiques.
Faites-en sorte que votre questionnaire fasse maximum 20 questions.
Utilisez à la fois des questions ouvertes et des questions fermées.
Les questions que vous allez poser à votre clientèle cible ont pour objectif de vous aider à la comprendre… De vraiment comprendre ce qu’elle vit, quelle est sa problématique, son besoin, son désir, quelle est son épine dans le pied, les solutions qu’elle utilise ou qu’elle a utilisé par le passé, les limites de ces solutions, votre proposition de valeur, l’avis qu’elle a sur ce que vous avez envie de proposer, est-elle prête à investir pour résoudre son probléme ? Si oui, a quel hauteur ?
Etc…
L’objectif est vraiment de comprendre votre clientèle cible, de vous mettre à sa place.
Quels outils pouvez-vous utiliser pour établir votre questionnaire et le transmettre ?
Il existe des applications en ligne (gratuite pour une utilisation de base) comme survey monkey / google form / type form.
L’avantage d’utiliser ces outils :
- ils sont gratuits (pour une utilisation de base), alors pourquoi s’en priver ?
- vous avez un récapitulatif de l’ensemble des réponses obtenues. Pour les questions à choix multiples ou fermées avec une réponse oui/non, vous avez des graphiques avec des pourcentages. En un seul coup d’oeil, vous savez si votre audience, préfère par exemple, une prestation en présentiel ou à distance ? Ou si elle préfère une livraison en point relai ou directement à son domicile… Etc.
- Lorsque votre questionnaire est terminée, vous pouvez générer un lien ce qui vous permet de diffuser votre sondage via les RS ou mails.
- un visuel professionnel
Une fois ces données récoltées, vous allez davantage comprendre votre clientèle cible. Plus réussirez à vous mettre à sa place, à savoir ce qu’elles pensent, ce qu’elles se dit, ce qu’elles ressent, qu’elles sont ses comportements etc… Plus votre offre de service fera mouche… Elle parlera à vos clients et elle répondra précisément à leur problématique, à leur besoin.
Je recommande à mes clientes d’aller encore plus loin afin d’avoir un marketing efficace par la suite. C’est d’aller sur le terrain en allant interviewer votre clientèle cible… Cela peut se faire par téléphone ou autour d’un café, d’un thé… Das ce cadre, les gens se livrent plus et vous pouvez davantage rebondir sur leurs propos, approfondir.
Ensuite, et je l’ai vaguement évoqué en début lorsque je vous ai partagé ma propre expérience, il vous faudra regarder la concurrence
L'étude de la concurrence dans l'étude de marché
La concurrence n’est pas quelque chose de négatif. Au contraire, s’il y a de la concurrence sur le positionnement que vous souhaitez adopter, alors c’est qu’il y a des besoins. C’est plutôt une bonne nouvelle. C’est que le marché est dynamique.
Ce qu’il est important de faire lorsque l’on va observer ce que fait la concurrence, c’est surtout de pouvoir identifier vos éléments de différenciation.
En vous connaissant parfaitement, on ayant conscience de votre singularité, de vos talents, de votre zone de génie, et on regardant ce que fait la concurrence, vous pourrez avoir un positionnement plus marqué et qui vous différenciera de la concurrence.
Prenez l’exemple la marque Innocent… Les jus de fruit ! De la qualité, de l’humour, une marque forte avec cette petite tête de bonhomme… Dans un rayon, elle fait la différence.
Et bien pour vous, c’est la même démarche. Vous voulez vous lancer dans le coaching ? Aujourd’hui, il y a pléthore de coach. Comment faites-vous pour vous différencier ?
Cela rejoint donc la dernière étape, qui est celle de votre positionnement.
Parmi le marché que vous voulez couvrir, quels sont les particularités sur lesquelles vous pourriez vous positionner. Prenons par exemple une aroma-thérapeute qui s’adresse aux femmes qui veulent prendre soin de leur peau. Elle souhaite créer et vendre des savons 100% naturels et biologiques. Pour se positionner, elle pourrait se positionner sur des femmes de la quarantaine qui ont une peau atopique, par exemple.
Plus vous serez sur un coeur de cible niche, plus il sera facile pour vous de vous positionner comme une experte et ensuite de déployer votre entreprise vers d’autres segments clients.
La conclusion de l'étude de marché
L’analyse que vous allez pouvoir faire va vous aider à plusieurs choses :
- Soit vous dire que vous avez tout bon… Et ça c’est cool
- Soit vous rendre compte que vous avez besoin d’affiner votre offre pour coller véritablement aux besoins de votre audience et créer ce qu’on appelle une offre irrésistible
- Soit vous dire que finalement, votre projet n’est pas viable… Soit définitivement soit au regard du marché actuel (souvent le cas, lorsqu’il s’agit d’éduquer son audience… Cela demande plus temps…. Exemple type avec le coaching parental d’il y a quelques années OU la préparation à l’accouchement par l’hypnose par exemple OU le retour au travail après un congé maternité/parental)… Parfois le marché n’est pas forcément mûr !
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